Переговоры являются важной частью нашей жизни, хотя мы об этом не задумываемся. Мы постоянно что-то договариваемся, общаясь, пытаемся решить те или иные вопросы в семье, в деловой сфере и т.д.. С помощью переговоров определяют позицию сторон, достигают согласия и улаживают разногласия.

Переговоры - это метод достижения соглашения путем делового общения, когда обе стороны имеют как общие, так и противоположные интересы.

Структурные элементы переговоров являются:

1. Докоммуникативный этап:

сбор информации;

анализ проблемы;

определение целей и задач;

2. Коммуникативный этап:

представления сторон;

изложение проблем и целей;

диалог участников (уточнение, обсуждение, согласование интересов);

3. Посткоммуникативный этап:

анализ переговоров.

Подготовка к ведению переговоров

Автор книги "Как уцелеть среди акул" миллионер Харви Маккей считает, что переговоры выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство. Итак, на первый план этот знаток переговорного процесса выдвигает тщательную подготовку [12].

Подготовка к переговорам проводится в двух направлениях: содержательном и организационном.

Организационными вопросами подготовки переговоров являются:

определение времени (специалисты из переговорного процесса считают, что лучшее время встречи - задолго до или через полчаса после обеда, у среду или четверг, то есть в середине рабочей недели, а не в его начале или в конце);

регламент переговоров (как правило, 1,5-2 часа);

место встречи (это может быть помещение каждого из сторон поочередно или нейтральная территория; офис должен быть подготовлен к встрече: стол (лучше круглой формы), записные книжки, карандаши, стаканы, вода, пепельницы);

состав делегации (руководитель и сотрудники, компетентные в вопросах, которые будут обсуждаться).

Важность подготовительного этапа переговоров акцентируется в книге Р. Фишера и Эртель "Подготовка к переговорам". По мнению авторов, наиболее эффективным является системный подход при подготовке к ведению переговоров, который заключается в необходимости "охватить" весь процесс переговоров. Хороший результат переговоров может рассматриваться как сумма семи элементов [22].

Интересы. В переговорном процессе мы хотим добиться результата, который бы отвечал нашим интересам - того, что мы нуждаемся или ценим. Чем больше мы будем думать о своих интересах заранее, тем больше вероятность того, что мы сможем их удовлетворить.

Функции. Во опциями понимаются возможные варианты договора или части возможного договора. Чем больше опций мы способны положить на стол переговоров, ты большая вероятность того, что там окажется та, которая сможет примирить наши различные интересы.

Альтернативы. Хороший результат должен быть лучше, чем любая альтернатива, имеется за пределами стола ведения переговоров. Перед тем, как поставить подпись под соглашением (или отклонить ее), нужно иметь полное представление о том, что мы можем еще сделать.

Легитимность. Мы не хотим, чтобы с нами обращались несправедливо, не хотят этого и другие люди. Поэтому полезно будет найти внешние стандарты, которые могли бы использоваться как меч для убеждения других, с ними обращаются справедливо, и как щит для защиты себя от неправильного поведения противоположной стороны.

Коммуникация. При равных условиях результат переговоров будет лучше если он будет достигнут умело, что требует хорошего двусторонней связи, поскольку каждая из сторон переговоров желает влиять на другую. Нам необходимо заранее продумать то, что мы можем услышать и что нам нужно сказать.

Взаимоотношения. Хороший результат переговоров приведет к тому, что наши рабочие отношения скорее улучшатся, чем ухудшатся. Подготовка позволяет учесть фактор человеческого взаимодействия - подумать о людях по переговорным столом. Мы должны иметь по крайней мере некоторое видение того, как наладить такие отношения, которые облегчают, а не препятствуют достижению соглашения.

Обязательства. Качество результата переговоров оценивается, кроме того, по содержанию и реальностью обещаний, которые будут на них данные. Этих обязательств, очевидно, будет легче соблюсти, если мы продумаем заранее конкретные обещания, которые реально, с точки зрения их выполнения, мы можем дать и ждать от противоположной стороны при ведении или при завершении переговоров.

Стратегия и тактика переговоров

С целью достижения желаемых результатов стороны переговорного процесса выбирают соответствующие стратегические и тактические подходы к ведению переговоров.

Жесткий - когда обе стороны, заняв противоположные позиции, упорно отстаивают их, применяя тактические приемы, чтобы ввести противника в заблуждение относительно истинной цели, и делают небольшие уступки, необходимые для продолжения переговоров. В ходе переговоров спор может превратиться в состязание воли и согласия может быть не достигнут.

Мягкий - когда каждая сторона считает другую сторону дружественной. Вместо того, чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достичь хотя бы согласия. Стратегия мягкого подхода состоит в том, чтобы делать предложения и идти на уступки, доверять другой стороне, быть дружелюбным и уступать во избежание конфронтации там, где это необходимо. При таком подходе стороны могут прийти к неясным и неразумных решений.

Принципиальный (Гарвардский) - альтернативный вышеприведенным, сконцентрирован на основных интересах сторон, взаимовыгодных вариантах и ??справедливых стандартах, приводит к достижению разумного результата.

Американские знатоки переговорного процесса Роджер Фишер и Уильям Юри описали метод принципиальных переговоров [23, 24]. Они противопоставляют изобретенный ими метод принципиальных переговоров стандартной переговорной стратегии - позиционном торге, который часто оставляет в "переговорщиков" чувство неудовлетворенности, истощение, отчуждения. Ведь люди оказываются перед дилеммой: быть "мягкими" и идти на уступки или быть «жесткими», объявить войну и победить, испортив отношения с противоположной стороной.

Особенность метода принципиальных переговоров в состоянии решать проблемы, исходя из сути дела, а не позиций партнеров по переговорам. Партнеры пытаются найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где интересы не совпадают, достигать результата, обоснованного справедливыми нормами.

В результате применения принципиального подхода [16]:

переговоры должны привести к такому соглашению, которое бы максимально удовлетворяла интересы каждой стороны, справедливо регулировала противоречия, было долгосрочным и принимала во внимание интересы общества;

переговоры должны быть эффективны, без потерь, которыми, как правило, сопровождаются сделки, связанные со стремлением не уступать свои позиции;

отношения между сторонами должны улучшиться или как минимум не испортиться.

Уклонение от борьбы - применяется тогда, когда касаются вопросов, нежелательных для обсуждения или когда не хотят давать партнеру точную информацию, однозначный ответ.

Затягивание или выжидания - мероприятие, близкий по содержанию к уклонению, его используют, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера, дополнительно изучить проблему.

Пакетирование - заключается в том, что для обсуждения предлагается не один вопрос предложение, а несколько. При этом решаются двойные задачи. В одном случае в "пакет" объединяются привлекательные и мало приемлемы для партнера предложения. Предполагается, что заинтересован в одной или нескольких предложениях партнер примет и невыгодные. В противном случае предполагается так называемый размер уступок, то есть путем уступок в малозначительных предложениях добиваются принятия основных предложений.

Максимальное завышение требований - заключается в том, чтобы включить в обсуждаемых проблем пункты, которые можно потом безболезненно снять. Сделав вид, что это уступка, можно требовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Причем некоторые пункты могут содержать заведомо неприемлемые для партнера предложения.

Размещение ложных акцентов в собственной позиции - продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, которое в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Салями - означает предоставление информации о своих интересах, оценки и т.д. очень маленькими порциями, похожими на тонкие ломтики салями. Используется прием для затягивания переговоров, необходимости выведать у партнера компании, заставить его "открыть карты", чтобы получить таким образом преимущество, поле для маневра.

Ультимативность требований - используется, когда одна сторона заявляет о своих намерениях уйти из переговоров, если не будет принята их позиция.

Выдвижение требований в последнюю минуту - суть этого мероприятия заключается в том, что в конце переговоров, когда только остается подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона заинтересована в контракте, она примет эти требования, хотя подписание контракта по этой причине может "сорваться". Тогда как одна сторона соглашается с выдвинутыми требованиями, другая выдвигает все новые и новые.

Основные приемы восприятия партнера при ведении переговоров

Причиной отсутствия взаимопонимания между участниками переговоров во многих случаях является не объективная реальность, а неумение правильно трактовать мысли и действия людей. Для достижения взаимопонимания предлагаются соответствующие приемы. Нужно [6]:

поставить себя на место партнера;

сравнить ваши точки зрения;

не делать выводов о намерениях других на основе личных опасений;

не перекладывать ответственность за свои проблемы на партнера;

обсуждать восприятие друг друга;

создать у партнера ощущение причастности к принятию решения;

согласовывать решения с принципами и имиджем участников общения;

управлять эмоциями.

Основные понятия и ключевые слова: деловые переговоры, стратегия переговоров, тактика переговоров, принципы переговорного процесса, основные приемы общения, презентация.


Загрузка...

Яндекс.Метрика Google+